Ми приймаємо одного кандидата зі ста: львівський бізнесмен поділився правилами успіху

На першому курсі Віталій Курасевич продавав книжки та іншу поліграфію з рук. Ходив по офісних центрах, по вулицях, пропонував абсолютно незнайомим людям щось у нього купити. Уявляєте, який це був вихід із зони комфорту? Заробляв тоді близько 30 доларів в день.

Сьогодні чоловік – власник великої мережі косметичних магазинів, знає все про б’юті-сферу, можете розповісти, як працюють салони краси і ділиться секретами бізнесу. «Таблоїду Волині» Віталій розказав трохи своєї історії та проаналізував бізнес-перспективи Волині.

– Нам відомо, що починав з малого, але продажі в тебе в крові. Коли почав заробляти сам і на чому? Як прийшов до того, що треба «робити» бізнес?

– Саме перша робота навчила мене досягати результати, не звертаючи увагу на будь-які труднощі, ще тоді в мені прокинувся бізнесмен. Але тоді, на першому курсі, про бізнес ніхто не говорив і навіть не думав. А от на 5-му курсі ми з одногрупником відкрили клінінгову компанію. Це був перший бізнес. Ми власноруч зробили сайт, найняли людей, навчилися робити прибирання, дивлячись навчальні відео в інтернеті. Через пів року паралельно почав займатись продажем косметики. Товарний бізнес розвивати було цікавіше і з часом я повністю переключився на б’юті-сферу. Там разом з партнером спочатку займались постачанням товару у салони краси, а через 2 роки відкрили перший магазин. Набивали шишки, робили усе методом спроб та помилок, ні я, ні мій партнер Андрій не мали жодного досвіду ні в цій сфері, ні в продажах. Мій досвід вкотре довів, що немає нічого неможливого: ні відсутність досвіду, ні брак грошей, ні обмежені зв’язки, якщо горять очі. Ми були молоді, неодружені, на той час ще жили з батьками і всі зароблені кошти вкладали назад в бізнес.

– Чи намагаються закидати про «жіночу» сферу? Чи справді якась стать переважає в сфері продажів косметичних засобів?

– Серед власників салонів краси, тобто серед моїх клієнтів, дійсно переважають жінки, їх тут більше 90%. Але якою б гарною не здавалася б’юті-сфера, це все ж таки товарний бізнес. Він вимагає неабияких знань у економіці, психології, продажах. Без точних математичних прорахунків неможливо ефективно оперувати коштами і керувати компанією. Чоловіки ж переважають у керівництві великих компаній, які займаються продажем косметики.

– Які ваші 5 правил успіху?

– Перше і головне – любити те, що робиш. Ще важливо знайти команду, яка би поділяла твої цінності, та погляди. Також часто повторюю фразу: «Хто багато хоче - багато отримає», ставте перед собою величезні, можливо, недосяжні цілі. І кожного дня робіть хоч найменший крок в напрямку свого стратегічного планування. І наостанок – обирайте найважчий шлях, на ньому ви не зустрінете конкурентів.

– З якими страхами найчастіше стикаються бізнесмени на самому початку?

– Всі хочуть одразу заробляти максимально багато, хочуть збудувати ідеальну систему і часто на етапі планування більшість і вигорає, так і не зробивши реальних кроків.

Більшість початківців бояться і уникають ризиків. З власного досвіду скажу, що не ризикувати – це найбільший ризик. Навіть по кількахвилинній розмові часто можна ідентифікувати підприємця-початківця. Вони стараються встигнути все і одразу. У них часто немає чіткого бачення і навичок тайм-менеджменту. Вони концентруються на другорядних речах, упускаючи з поля зору дійсно важливе. Це все вирішується дуже легко – досвід і належна бізнес-освіта, а також необхідна спеціалізована література.

Повірте, страх прогоріти дуже мотивує. Особливо, якщо в бізнес вкладені власні кошти. Тоді все дуже тверезо прораховується, зважується, по десять разів перевіряється.

Але ще є однин важливий нюанс: той, хто навчився керувати маленькими бюджетами, з часом зможе доцільно використовувати великі суми, але не навпаки.

– Чому більшість стартапів «прогорають»?

– По-перше, немає розуміння куди вкладати кошти. По-друге, навіть найкращу ціль можна зіпсувати найгіршим втіленням. Сьогодні є багато хороших бізнес ідей, як у великих, так і у маленьких, містах, але самі по собі вони нічого не коштують, основна цінність полягає в тому, щоб їх втілити.

Якщо говорити про «свиню», яку може підкласти початківцю ринок – шалена динаміка змін. Новачку важко передбачити, що буде в тренді через рік чи два. Якщо говорити про тих, хто вже веде бізнес, то у них з часом виникає проблема трансформації. Ті, хто не встигають змінюватись, не відчувають змін часу, не розуміють трендів, дуже швидко зникнуть з ринку.

Якщо говорити про проблему прогорання стартапів глобально, то винні тут не лише молоді бізнесмени, а й інвестори. Вони часто аналізують амбіційність і вогонь в очах ідеолога стартапу, а не математичну модель окупності.

– «Успішний успіх» – це вже мем. Всі навколо пишуть списки, фіксують бізнес-ідеї, працюють винятково на самих себе. Який портрет реально успішних бізнесменів у вас?

– Зараз популярно розвивати особистий бренд. Клієнтам цікаво, хто очолює компанію, чи можна цій людині вірити, які в неї погляди на життя та цінності. Хтось робить це добре, хтось не дуже вміло, тому складається враження, що всі навколо дуже успішні.
Можливо так було і раніше, просто зараз про успіх не мовчать. Успіх компанії залежить зазвичай від команди та сильних лідерів, котрі змогли сформувати бачення і бути достатньо сміливими, щоб заявляти про великі цілі. Якщо описати портрет успішного бізнесмена кількома словами, то це – розвиток, чутливість до змін та лідерство в усьому.

– Ви багато подорожуєте. Як нові міста й країни впливають на вас в роботі? Чи хвилюєтеся про те, чи все добре тут, в магазинах і офісах, поки вас нема?

– Переконаний, що відпочинок – це одна зі складових балансу, якщо не вміти відпочивати, то і будувати бізнес буде важче. Люблю відвідувати нові місця, цікаво бачити, як живуть інші народи. Деколи це мотивує, а деколи змушує бути вдячним за те, що маємо і бачити більше плюсів в нашій чудовій Україні.

Коли відпочиваю, то звісно думки про роботу проскакують. Але хвилювання немає, бо важливо побудувати такий механізм в компанії, який зможе працювати навіть за відсутності керівника. Під час мого відпочинку в офісі, у магазинах, в «полях» працюють десятки першокласних фахівців, які розвивають компанію.

– Як вибирати хороші кадри? Чи стикалися ви з недобросовісними працівниками?

– У нас досить високі вимоги до кандидата на будь-яку посаду. Ми будуємо команду навколо певних цінностей та постійного розвитку. Проте, ексклюзивно зізнаюся, що у нас був період, коли від нас пішла значна частина працівників. Ще трохи і наших клієнтів довелось би перевести на самообслуговування... Але ми з нашим HR-менеджером вчасно почали перебудову корпоративної культури. І нам вдалося скоротити текучість кадрів у кілька разів. Що ми для цього робили?

1. Більш ретельний відбір кандидатів! Спочатку вибираються резюме, перевіряється сторінка в соцмережах, потім кандидати проходять співбесіду, стажування і тести. Після прийому на роботу починається процес випробувального терміну (2 тижні) та адаптації (2 місяці).
2. Зовнішній вигляд продавця – наша репутація! Під час співбесіди, наприклад, на продавця у магазин, звертаємо увагу не лише на досвід кандидата, а й на зовнішній вигляд, зокрема стан волосся та нігтів. Ми розуміємо, що клієнти, купуючи косметику у них будуть звертати увагу на всі деталі їх зовнішнього вигляду.
3. Нематеріальна мотивація, наприклад вихідні у Карпатах для найкращих працівників.
4. Ріст заробітньої плати відносно досвіду і навичок, так за 2 роки зарплати наших працівників виросли на понад 60%.
5. Спільні цінності! Саме це допомагає ідентифікувати ідеального кандидата на посаду.

Ми приймаємо 1-го кандидата із 100! Уявляєте? Ми теж в шоці! І це в умовах дефіциту кадрів на ринку праці. До нас потрапляють тільки найкращі, інколи через це вакансія може бути відкритою кілька тижнів.

Щодо недобросовісних працівників, то звісно за 8 років у цій сфері було багато випадків. В основному це пов’язано з недосконалим управлінням. Я завжди спочатку ставлю питання до себе та до керівника магазинів: «Що не так? Чому так сталось?».. Якщо наша система не ідеальна, то будуть спроби крадіжок. Якось так сталось, що в нашому менталітеті люди думають, що це нормально. При виявленні таких порушень ми одразу звільняємо працівників, інколи про подібні прецеденти розповідаємо іншим працівникам, робимо показовий «розбір польотів», це дисциплінує

Кілька років тому викрили цілу систему, при якій значна частина продавців дозволяла собі дрібні крадіжки, когось звільнили, хтось пішов сам. Тоді ми через це замінили кожного третього працівника.

– Які прийоми у сфері продажів уже не працюють? І чи необхідний якісний СММ?

– Треба мати своє бачення розвитку, і не намагатись когось копіювати. Без розбору ходити на виставки і відсиджуватись на семінарах – вірний шлях до провалу. Сьогодні ринок вимагає оперативності та автоматизації. Наприклад, ми запустили наш оновлений сайт, на якому кожен з наших гуртових клієнтів, має змогу в особистому кабінеті самостійно сформувати накладну. Автоматизація даного процесу дасть нам змогу швидше зростати в наступні кілька років. Також це пришвидшить отримання замовлення клієнтом

Збільшити продажі може якісний та чутливий СММ. Що значить якісний і чутливий? Це означає, що СММ-менеджер не лише робить пости у соцмережах, а й вивчає аудиторію, знаю буквально в обличчя наших активних користувачів соцмереж, чутливий до змін у трендах, знає що актуально, а що вже мейнстрім. Стараємось встигати і тут також.

– Якщо говорити про наприклад Луцьк, Ковель, і… нехай невеличке селище поблизу кордону. Які перспективи у Волині, на периферії, чи й в обласному центрі. Які проекти тут можуть бути актуальні? Які особливості локального ринку врахувати?

– Читав статтю Лі Куан Ю, це той, що створив сінгапурське економічне диво. Він каже, що світова економіка буде будуватись навколо великих міст, і ми це відчуємо вже за 3-5 років. Тому не бачу сенсу йти бізнесу в маленькі селища (крім аграріїв, котрі можуть будувати потужні фермерські господарства), а раджу навпаки відкривати підприємства у великих містах. Ми розуміємо, що в останні кілька років платоспроможність населення бажає бути кращою, але такі міста як Луцьк однозначно будуть розвиватись.

– Вигорання. Його вже навіть внесли до списку хвороб. Чи стикалися ви з таким явищем? Як радите з ним боротися?

– Працівники зазвичай вигорають швидше, ніж власники бізнесів. Спеціалісти не рекомендують працювати на одному робочому місці більше 3-ох років, зміни потрібні усім. Це не означає, що треба звільнятись кожні 2-3 роки, просто треба змінювати обов’язки, піти на підвищення, перейти на іншу посаду чи в інший відділ, це зазвичай можливо у великих компаніях. Я з кожним роком займають іншою роботою, зараз практично відійшов від операційної роботи і займаюсь плануванням та деякими елементами маркетингу. Це допомагає не лише уникнути вигорання, а й освіжити мозок, а потім «новим» оком глянути на певні внутрішні процеси.

– Що почитати, подивитися, послухати нашим активним читачам-стартаперам?

– В першу чергу – бізнес-література. Раджу книгу Джима Колінза - «Від хорошого до великого», де автор розповідає, які якості в собі треба розвивати, щоб команда пішла за тобою. Також дивитись успішні кейси людей, котрі побудували великий прибутковий бізнес, мені подобаються проекти Big money та Бізнес Молодість.
Не відмовляти собі у платному навчанні, концентрат хорошої інформації та робочі кейси як правило коштують грошей. Якщо у Вас є певна сума грошей на старт бізнесу і ви не знаєте куди їх вкласти – вкладіть у себе! Отримайте правильні знання, а згодом зможете конвертувати їх у прибуток значно швидше.